2013.11.8配信　ASSUMEメルマガ

さて、NISA制度を立場ごとのそれぞれの思惑を説明してきたが、確かに 分りにくい、官僚が作った制度だという感がある。

政府自体もスタート時点ですでにそれを感じており、改正を考えている。 この改正の構想は、平成26年度「税制改正要望項目」として平成25年8月 に金融庁からすでに発表されている。

要望項目は「家計の資産形成の支援と成長資金の供給拡大のための 税制上の措置」といかめしい題が付いているが、中身を簡単に見てみよう。

2013.10.28配信　ASSUMEメルマガ

8月31日の日本経済新聞によると、NISA制度への対応として、 株式優待制度を導入する企業が、今年に入り昨年1年間の新設社数 を上回る57社（8月末現在全体で1085社）となっている。

このことから、株式を発行して広く出資を募りたい、すなわち、 自分の会社の株式に投資してほしい上場会社にとってNISA制度が 非常に大切な制度であることがわかる。

「生命保険を使った相続対策」第６弾です

どうぞご覧くださいませ

※　ご意見・ご質問はinfo@assume.co.jpまでお寄せください。

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エンディングノートのすすめ

　生命保険は、死亡保険金の受取人を指定できるので、

自分がお金を遺したいと思う人に、遺したいと思う金額を

確実に遺すことができます。

しかし、どこの生命保険会社のどんな保険に加入しているのか、

遺された家族が知らなければ、保険金の請求をすることができません。

多くの場合は、ご主人が契約して奥さまが受取人に

なっているでしょうから、それほど問題にはなりませんが、

交通事故などの不慮の事故でお二人とも同時にお亡くなりに

なったとき、お子さまが保険のことを知らなければ、

せっかくの死亡保険金を受け取ることができません。

仮に知っていたとしても、未成年の場合なら後見人をつけない限り

保険金の請求はできません。

また、知的障がいのあるお子さまがいらっしゃる場合も、

心配が絶えないことでしょう。

こんな場合は、生命保険信託が便利ではありますが、

まだ一般的な商品とは言えません。

セールスパーソンがフォローできればいいのですが、

必ずしも追いかけられるもではないでしょう。

「そんな時はエンディングノートをつくっていただいたらいいと思いますよ」

ある有名ＦＰがこんなアドバイスをします。

たいていはご主人の死亡保障の受取人は奥さまでしょう。

しかし、万にひとつでも同時にお亡くなりになることを考えて、

信頼できる第三者にご主人（奥さま）が加入している保険の

内容などを伝えておくというのです。もしこれがあったなら、

一瞬にして孤児となってしまったお子さまにも、少しは希望を

あたえられることでしょう。今回の震災を考えたなら、自分たちの

住いから遠く離れたところに住む方のほうが、同時に被災するリスクが

低いともいいます。これを手立てに保険会社に請求してもらうというのです。

資産にかかわることをオープンにするのは嫌がる人が多いもの。

身内であっても、お嫁さんは他人だから教えたくないという

お姑さんはめずらしくないそうです。

そんな場合は、エンディングノートがあるということだけを家族に

伝えておくだけでも、ずいぶんあとの手続きがスムーズになります。

最近は、エンディングノートの書き方セミナーなど盛んに

行われています。高齢の方が中心ですが、働き盛りにもヒントに

なることが多いので、セールスパーソンも、ちょっとのぞいてみるのも

いいかもしれません。

 (2011.7.7配信　ASSUMEメルマガ）

「生命保険を使った相続対策」第５弾です

どうぞご覧くださいませ

※　ご意見・ご質問はinfo@assume.co.jpまでお寄せください。 

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　生命保険は、死亡保険金の受取人を指定できるので、

遺言と同じように自分がお金を遺したいと思う人に、

遺したいと思う金額を、確実に遺すことができます。

これこそが、たとえ税制が変わろうとも相続における

生命保険の大きなメリットといえます。

ただ、これは生命保険の問題だけではないのですが、

お金の管理が苦手な人に大きなお金を一度に残すのは

不安ということがあるでしょう。

たとえば、金遣いの荒い人。

気が大きくなってブランド品を買いあさったり、

怪しい投資話に騙されたりするかもしれません。

このようなことが心配な場合、死亡保険金の分割受取

タイプである「生活保障保険」や「収入保障保険」を利用して、

死亡保険金を毎月、保険金受取人に支払われるようにする方法

が取られますね。しかし、保険金受取人が解約してしまえば

一時金で支払われますので、契約者の思いを通すことはできません。

また、保険金の受取人がなんらかのしょう害をもっていて、

保険金の管理ができないことも考えられます。今回の大震災

では両親が亡くなってしまったお子さんも少なくありません。

ご存知の通り、未成年者は保険金の請求ができないので、前者

同様、後見人が代理で申請しなくてはなりません。現実的には、

親が保険に加入していたかどうかも知らないこともあるでしょうから、

保険金が受け取れないケースが出てくる可能性は否めません。

病気が発覚し死期まで時間があるなら、保険以外の諸々の資産も

含めて相続対策をたてる余裕もあります。ですが不慮の事故で万一

というときは、そうもいきません。

　このようなケースで有効なのが、死亡保険金を信託する「生命保険信託」

です。「生命保険信託」とは、生命保険会社と信託銀行が提携した商品で、

保険契約者（委託者）が死亡保険金の受取人を信託銀行（受託者）に変更

して、親族などのお金を遺したい人（受益者）に、保険契約者の希望通りに

死亡保険金からお金が支払われるようにする仕組みになっています。

これなら、受益者が勝手に受取方法を変更できないため、死亡保険金

の分割受取を一時金にすることはできませんから、契約者の希望通りに

受益者にお金を残すことができます。また、お金の管理ができないような

ケースや未成年者に対しても、遺したいと思う金額を毎月なら毎月と確実

に遺すことができます。

まだ１社だけの金融商品で、契約は３件だけのようですが、今回の

大震災で注目されています。他社でも追随するかもしれないということ

ですから、今後広がりをみせるかもしれません。現在のところはコスト

が高いようで、富裕層向けといえるかもしれませんが、生命保険の進化

系商品であることは間違いないでしょう。

死亡保険金にかかる税金は、保険料負担者、被保険者、受益者が誰なのか

によって決まりますので、死亡保険金の受取人が信託銀行となっても、対象

となる税金は受取人を変更する前とかわりません。

 (2011.6.22配信　ASSUMEメルマガ）

「生命保険を使った相続対策」第４弾です

どうぞご覧ください

※　ご意見・ご質問はinfo@assume.co.jpまでお寄せください。
 

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平成23年4月1日以降、相続税の事実上の増税が始まるかもしれません。

昨年の12月に閣議決定されたもので「平成23年度税制改正大綱」として発表

されました。今国会で法案が通っているわけではありませんが、この相続税に

関する情報はチェックしておいたほうがいいでしょう。

生命保険についても、法定相続人が死亡保険金の非課税控除の枠が

縮減されるとあります。

　まず、相続税の基礎控除額が変わります。

ご存じの通り現在は5000万円＋（1000万円×法定相続人数）ですが、

これが3000万円＋（600万円×法定相続人数）となります。相続税が重い

というのは富裕層の話で、相続が発生した時、実際に相続税を支払っている

方は全体の４％程度なのです。そこで、財政的に厳しいいま、相続税がター

ゲットになったようです。配偶者と子ども2人なら8000万円の基礎控除額が

4800万円ということになりますので、変動額は3200万円にも達します。

相続税の最高税率も2億円超3億円以下で40％から45％へ、3億円超6億円

以下は50％と変わりませんが、6億円超は55％に引き上げられます。

贈与税に関しては、1年間に3000万円以下の贈与の場合は、贈与税は変わり

ませんが、直系卑属からの贈与された場合は5％から10％の軽減があります。

逆に3000万円以上の一般からの贈与の場合、５％アップします。

生命保険控除も変更になります。保険料負担者兼被保険者の死亡によって法定

相続人が受け取った死亡保険金には、非課税控除の規定が設けられているのは

ご存じの通り。法定相続人の生活安定に対する配慮から500 万円×法定相続人数

です。生活安定という趣旨の徹底と他の金融商品との間の課税の中立性確保の

ために、500 万円×法定相続人のうち次の者の数、

①未成年者

②障がい者

③相続開始直前に被相続人と同一生計であった者

と非課税控除枠が縮減されることとなります。適用は契約時期に関わらず、

平成23 年4 月1 日以後に開始する相続により受け取った死亡保険金からとなる

予定です。

もちろん、国会を通ったわけではありませんし、廃案になる可能性だってない

わけではありません。ですが、少なくてもこのような法案があることはご承知おき

いただいたほうがいいでしょう。

ですが、前々回に述べたように、一般のお客さまでしたら500万円の

非課税枠は大きいかもしれませんが、富裕層のお客さまなら、あまり関係

ありません。

「500万円の非課税枠なんて微々たるもの」と語ったＫさんの言葉です。

相続に生命保険を活用して成功しているトップセールスのひと言を思い返

してください。むしろ相続税の最高税率が上がるかもしれないほうが問題

だと言います。ですが、払い込んだ保険料が増えるような保険に加入して

おけば、資産の目減りを防ぐことができるので、かえって保険の存在価値

が高まるというのです。資産を増やすのは、証券会社や銀行だけではなく、

生命保険も！　ということです。複雑な税制をお客さまに説明するより、

このほうが有効なアプローチになるのではないでしょうか。そして、生命

保険の受取人を指定できることを利用すれば、遺言がわりになることも

お忘れなく。

(2011.5.27配信　ASSUMEメルマガ）

 「生命保険を使った相続対策」第３弾です

どうぞご覧ください。

※　ご意見・ご質問はinfo@assume.co.jpまでお寄せください。
 

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生命保険は、残したい相手に資産を確実に残せ、一つの保険でも

受取人を複数指定することもできます。受取比率も指定できます。

富裕層のみならず、これは一般のお客さまにとっても保険の大きな

メリットと言えます。前回はここまでお伝えしました。

保険を遺言書のように利用する。ここが大きなポイントとなります。

本屋さんに行きますと、遺言書の書き方のような本が数多く並んでいます。

それだけ需要があるということでしょう。遺言書の書き方は意外と簡単で、

たとえば、自筆証書遺言なら遺言書の全文を遺言者の自筆で書き、

日付と氏名の自書、そして押印（実印でなくても可）されていれば遺言として

認められます。また、遺言キットなる商品もあり、ガイドを読みながら簡単に

遺言書が書けるものも売っていますし、ネット上には数えきれないほど

指南のページがあります。

信託銀行の遺言信託というサ−ビスにいたっては、相続の煩わしさを

一切排除し、遺言にもとづき残したい相手、それは人だけでなく

今回のような大災害で活躍するＮＰＯやボランティア団体にも資産を

託せるとあって、資産家には需要があるそうです。ただ、お金持ちなら抵抗なく

信託銀行に相談ができるかもしれませんが、多くのお客さまにとっては

なじみがないというか、その前に敷居が高く感じるのではないでしょうか。

それに遺言信託は、実のところ、高コストな金融サービスではあります。

「だからこそ生命保険なんです」

　前回ご紹介した、生命保険を相続に生かして成功しているＫさんは力説します。

「余命いくばくの方ならともかく、50代、60代で遺言を書こうという人は、

私のお客さまにはいません。保険は万一に備えて加入するものですが、

健康で働き盛りやリタイアして間もない方で、死を意識することは少ないものです」

ですが、ちまたで遺言のことが語られ話題になっていますので、

絶対に気にはなるものです。そんなとき、

「生命保険なら遺言と同じように残したい相手に資産を確実に残せ、一つの

保険でも受取人を複数指定することもできますよ。この人は50％、あの人は

30％、そして残り20％は誰それというように受取比率も指定できますよ」

とお客さまにアドバイスするのです。

遺言書を書くのが煩わしい、信託銀行と取引はもちろん、法的な相続のプロ、

税理士、司法書士、弁護士などとのお付き合いは気が重いという方に、

生命保険の裏ワザ的な魅力に心が動くのです。Ｋさんは、お客さまの心理も

巧みに読みながら、成績を伸ばしています。

平成23年から相続税の事実上の増税が始まるかもしれません。

次回は相続税と生命保険の税制上の有利さを再度検証してみましょう。

(2011.5.18配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

 「生命保険を使った相続対策」第２弾です

どうぞご覧ください。

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「生命保険を利用して相続」

相続に生命保険を活用して成功しているＫさんは、

お客さまに複雑な税制を説明するより、払い込んだ保険料が増えるような

保険に加入していただければ、相続税の支払いよって発生する資産の

目減りが防げることを説明すると言います。

払い込んだ保険料が増える保険商品とは何でしょうか。

それは言うまでもなく終身保険です。終身にわたる保障は言うに及ばず、

資産形成にも効果的です。一時払いなら一定期間終了後には解約返戻金が

一時払い保険料を上まわり、残す現金を確定できます。個人年金保険も

有効でしょう。変額個人年金は、ブラックボックス部分が多く嫌という

お客さまの声も聞かなくはありませんけれども、健康状態に関わらず加入

できるという点で優れています。円だけでなく外貨建てでも運用ができ、

円高のいま、為替変動を生かした一時払いの資金効率の点で期待がもてそうです。

資産を円だけで持つのはリスクがあるといわれてずいぶん経ちます。

ＦＸ（証拠金外貨取引）ブームは単にレバレッジを効かせて資産を増やす

目的だけでなく、外貨、とくに米ドルで資産を持つことで将来、ドル高

によって円の資産が目減りするかもしれないリスクに備える意味もあります。

ただ切った張ったのＦＸより、ドル建ての変額年金という保険商品で長期投資

というほうが性に合っているというお客さまも多いはずです。

Ｋさんはこんなことを言います。

「富裕層へのアプローチとしては、資産の目減りを防ぐというのはきわめて有効です」

それは、資産家はすでに十分な資産を持っているから。

保障という意味での保険はいらないとまで言うのです。

では、なぜ生命保険なのでしょうか。

「受取人と金額を確定できるからです」とＫさんは言います。

生命保険は、残したい相手に資産を確実に残せ、一つの保険でも受取人を

複数指定することもできます。この人は50％、あの人は30％、そして残り

20％は誰それというように受取比率も指定できます。富裕層のみならず、

これは一般のお客さまにとっても保険の大きなメリットと言えます。

『保険を遺言書のように利用する。』

次回は生命保険のこんな利用法について研究してみましょう。

(2011.5.9配信　ASSUMEメルマガ）

今回からは

「生命保険を使った相続対策」を掲載します

どうぞご覧ください

※　ご意見・ご質問はinfo@assume.co.jpまでお寄せください。
 

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「最近、相続のことをお客さまから相談されることが

多いんですよ。親からの相続もあれば、奥さまや

お子さまたちにどのように資産を承継するかって……」

こう語るのは生保業界に転職７年目のＹさん。

それまでも、相続に絡む相談を受けては、生命保険の

税制メリットについて説明してきたそうです。

「金融資産がそれほど多くなくても、マンションでも一戸建てでも、

家をお持ちになっていれば相続は発生します。私のお客さまは

比較的若い方が多いのですが、持家のお客さまほど相続に関心が高いと思います」

生命保険を使った相続対策というと５００万円の非課税枠が思い浮かびます。

死亡保険金として受け取ったお金は法定相続人の数×５００万円が非課税に

なるという制度で、法定相続人が５人であれば２５００万円まで税金が

かからないというものです。「だから、生命保険は相続に有利なんです」と、

お客さまに対してこのようなアプローチをしたことがある方も多いと思います。

あまたある「相続の節税本」にもこのことが詳しく書かれています。

Ｔさんもこのようなことを踏まえて生命保険の優位性を伝えてきました。

しかし、富裕層のお客さまにこの話をしても、ピンときてくれないことが

多いと感じるようになりました。それはそうです、数億円の資産がある方に

５００万円の非課税枠の話をしても心には響かないことでしょう。

Ｔさんは相続に使える保険のメリットはないものかと研究をしていると言います。

たしかに、一般のお客さまでしたら５００万円の非課税枠は大きいかもしれません。

ですが、相続に際して相続税を払っている人がどれくらいいるのでしょうか。

実は全体の７％にも満たないのです。一般的に相続税のことが

気になるというお客さまにはこの話法でいいのでしょうが、もし

お客さまが富裕層であるならば、違うアプローチがあるのではないでしょうか。

しかも、税制はいつ変わるかもしれません。それに、５００万円の非課税枠

なんて微々たるものです。相続に生命保険を活用して成功しているＫさんは、

税制がどのように変わっても困らない対策をお客さまに伝えてはどうだろうか

と言います。

「相続税の税率は最高で５０％ですが、この水準が低くなることはあっても

高くなることはないでしょう。払い込んだ保険料が増えるような保険に

加入しておけば、資産の目減りを防ぐことができますね」

複雑な税制をお客さまに説明するより、このほうがシンプルで

有効であることは明白ですね。

それでは、次回は払い込んだ保険料が増える保険商品を研究していきましょう。

(2011.4.14配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第9弾

今回で「手紙＆はがきの書き方シリーズ　」は最終回です 

次回より「生命保険を使った相続対策」を随時掲載していきますので

お楽しみに

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Ｍさんは岩手県盛岡市在住で、停電が５日ほど続きましたが、

幸いなことに電話が通じ地震の後すぐに無事が確認できました。

ですが、ご親戚の方々が沿岸部にいらっしゃり連絡が取れないと

おっしゃっていました。その後、Ｍさんからこんな連絡が入りました。

いてもたってもいられず、自家用のワゴン車に自転車を積み沿岸部の

山田町に行きました。

途中でクルマが止められたとき、自転車なら先に行けるかもしれないと

思ったからだそうです。 報道でご存知のとおり、大津波が町を呑み込みました。

建物があった場所は瓦礫の山、しかも燃えた跡があり手がかりすらありません。

そのとき、津波警報が発令され大急ぎで高台まで駆けあがったそうです。

津波はありませんでしたが、その恐怖たるやいままで経験したことがない

ものだったそうです。

 そこには避難所があり安否を知らせる伝言がたくさん貼ってありました。

Ｍさんの探している親戚の名前Ｓさんを見つけました。

「生きていたんだ」現場の状態から見て、正直、生存は無理かもしれないと、

Ｍさんは思ったそうです。避難所内に疲れたＳさんと対面することができました。

貼り紙には名前だけしかありませんでしたが、大きな希望をつなぐ

「手紙」のようでした。 親戚の方は、ご家族を先に避難所に行かせてせめて

防寒具をと思っていたらすぐに津波が来たそうです。

胸まで水につかり無我夢中でつかんだのはなんと神棚のお社。家とともに流されながら、

脱出のチャンスをうかがっていました。そして何かにぶつかり家が止ったときを

捉え脱出できたそうです。「神様しかもってこられなかった」と笑いながら

涙をこぼしました。Ｍさんもほっとして泣けてきたそうです。 

お客様でもあるＳさんの無事を自ら確認しました。そのほか、宮古や田老の

親戚の方々もみな無事だったといいます。 しかし、本当に大変なのはこれから。

お客様のなかで命を落とされた方はいらっしゃらなかったＭさんですが、

会社としては事務手続きで多忙を極めることになるでしょう。被災した方々に、

保障という形でお客様に少しでもお役に立てればとＭさん。

(2011.3.25配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第8弾〜

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先日、都心でも積雪がありましたね。

ちょっとの雪でも交通がマヒするものですから、

雪国の方は結構面白がってテレビを観ているようです。

東京にお住まいの方ですと、新潟は雪国のイメージが

強いと思いますが、少なくてもここ20年は新潟市内では

それほど雪が積もりません。雪が降り始めるころや、

一冬に何回かある吹雪のときは、あちこちでスリップ事故が

起きますし、渋滞もします。電車だって遅れます。

意外に思った方も多いのではないでしょうか。しかし、

この冬は新潟市内でも結構雪が多く、ゲリラ大雪で相当交通が

マヒしたこともありました。地元の人は、珍しいと言っています。

新潟市内で営業するＹさんの営業エリアは全県で、

長岡市の山間部、南魚沼市など県内でも有数の豪雪地帯にも

お客さまが多数おられます。本来なら、屋根に積もった

雪下ろしのお手伝いにでも行きたいところですが、それもできず、

まずはお見舞いの手紙を出したそうです。

急啓　このたびの大寒波でＭ様のお住まいあたりも大雪により被害が

出ているとうかがっております。心からのお見舞いを申し上げます。

本来でしたらお伺いして雪下ろしのひとつでもお手伝いしなくては

ならないところですが、それも果たせません。そちらの詳しい状況は

わかりませんので、Ｍ様にお被害がないことをただただお祈りするばかりです。

豪雪の地として知れるＭ様宅の周りではございますが、例年にもましての大雪

とのこと。ご苦労も多いことと存じますが、Ｍ様にはご無理などなさらずに

ご自愛くださいませ。

取り急ぎ、書中をもちましてお見舞い申し上げます。

草々

このような大雪のお見舞いを出したそうです。

緊急のお見舞いですので、「急啓」「急白」「急呈」から始まり

「早々」「不一」「不尽」あるいは「敬具」で結びます。

Ｙさんは、本当に心配してお送りしたそうです。

程なく、お客さまのＭさんから携帯のメールに返事が来ました。

「ありがとう。猫の手も借りたいほど。屋根の雪下ろしはいいから、

家の出入りのために雪をどけてほしいね。ボランティアの方が来てくださり、

玄関を掘り起こしていただきようやく買い物に行けました」

Ｍさんのお宅は屋根の雪を融かす装置がついているので雪下ろしは

必要ないそうですが、積もった雪に加えて道路を除雪したときにできる

およそ高さ5メートルの雪の壁におおわれているとか。

豪雪に慣れた方でも手こずっているようです。

再び写真つきのメールが着ました・・・

「待ってま〜す！」

雪の壁の中、Ｍさんご家族の元気な姿が写っていました。

もちろん、冗談なのでしょうが、Ｙさんは、ついに豪雪地帯に

ボランティアとしてお手伝いに行くことを決心しました。

2月の3連休は大雪と格闘したそうです。

手紙よりは行動、ということもあります。

(2011.2.28配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第7弾〜

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お詫びをしなくてはならない状況はままあることです。

もちろん、そんな状況に遭遇しないことをつね日ごろ祈るわけですが、

そんなとき、手紙は有効な手段のひとつです。

あるトップセールスのＫさんはこんなことをいっています。

「すみませんじゃなくて、ごめんなさいと言え」と。

それも、たとえお客さまが明らかに勘違いしている場合でも、

まず謝りなさいと。お詫びをしなくてはならないとき、

お客さまは大変興奮しているものです。とにかく、

お客さまの怒りを静める意味でも一切言い訳や反論しないで

聞きなさいとアドバイスします。

こんなことがあったそうです。

「月々の保険料が振り込まれていないので、

お客さまにご確認くださいと連絡したところ、

『そんなはずはない。俺になんて失礼なことを言うんだ。家に来い！』

と言われたんです。夜遅くお宅に伺うと、お客さまの怒りは収まっていない。

『オマエのところはどんなお金の管理をしている。いますぐ解約だ』と。

すかさず、ごめんないさい、大変申し訳ございませんと謝りました。

そんなとき、夫が何に怒っているのだろうと奥さまが出てこられて、

奥さまがはたと気がつく。忙しくて振り込んでいないことを

私たちに告げたのです。空気が凍りつきました。

何秒か後、お客さまは『すまん』とおっしゃってくれました」

さすがですね。もし「そんなことはありません、絶対に入金されていません」

なんて言ったら間違いなく収拾不可能な状態になっていたことでしょう。

拝啓　時下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。

先日は夜分遅くお邪魔させていただきまして誠に申し訳ございませんでした。

お金のことで大変にご気分を損ねたかと存じます。

私が事前にご連絡させていただくなり、普段からもっとＡ様に

お声がけをしていれば起きなかったことでございました。

重ねてお詫び申し上げます。この先、Ａ様の保険のパートナーとして

微力ながらお手伝いさせていただきますので、どうか今後とも

ご指導ご鞭撻のほどよろしくお願い申し上げます。

敬具

　というような内容の手紙をすぐに出したそうです。

もっとも、このような手紙を出したからといって、

新たに保険の加入があったわけではありませんが、少なくとも

一連のお詫びで貴重なお客さまを失わずにすみました。

ここがトップセールスとフツーのセールスとの違いかもしれません。

●直接会ってお詫びをする。

●手紙でお詫びする。

●電話やメールでお詫びする。

その順番は、時間や状況によって判断できるはずです。

ただ、言い訳はしない。まず、謝る。もし日常生活で

こんなことを言ったら相手がつけあがるばかりだと思われるかも

しれません。でも、お客さまとの関係を維持していくことは、

自分中心の判断基準だけでは続かないことも多いのではないでしょうか。

(2011.2.25配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第6弾〜

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ハガキがお客さまのこころをつなぎとめる 

「手紙は書きませんが、ハガキならもうしょっちゅう書いていますよ」

人呼んで”ポストマン“ことＳさんだ。

もちろん郵便配達はしないけれども、営業で外に出て少しでも

時間があると私製絵ハガキを取り出し、ひと言ふた言書いてポストに

投函するといいます。お客さまや紹介をしていただいた方だけではなく、

仕事以外でも世話になったと思ったら、「すぐに礼状を書きます」。

 こんなことがあったそうです。

午前中にお客さまに初めてお目にかかりあいさつ程度の営業をした後、

お客さまの仕事場近くの丼屋で注文をして食べ終わる間に礼状を書き、

事務所への帰りがけにポストに投函。翌日の朝に礼状がお客さまに届き、

そのスピード感が気に入られ、そのままトントン拍子で法人契約を取った

経験があるそうです。Ｓさんは、筆まめといえばそれまでですが、とにかく

書いて書いて書きまくります。

「ハガキを送ることは保全に役立っているかどうかはわかりません。

　ただ、私は個人のお客さまが多いので、なかなかお目にかかることが

　できませんので、何かあったときにすぐに私を思い出していただき、

　ご連絡をいただけるようにしているんです」

ハガキの文面は手書きですが、連絡先は太く大きい字が印刷されています。

「できれば冷蔵庫にでも貼っておいていただき、万一のときにご連絡いただき

　やすいように工夫しているんです」 

先日、Ｓさんのオフィスを訪ねました。

机の上は大変整理されており、卓上カレンダーだけがぽつんと置いてあります。

よく見ますと無数のメモが書かれているではありませんか。聞けば、

契約しているお客さまご本人だけでなく、ご家族の誕生日と結婚記念日などだ。

赤と青と黒のボールペン、黄色とピンクのマーカーで分類しています。

なかには小さなシールも貼ってあって、よくよく見るとケーキのようですので

誕生日なのかもしれない。いったい何枚書いているのでしょう。

「今日は5枚目です。だいたいこんなものですが、多い日は20枚くらい書きますね」

出張で新幹線や飛行機に乗ったらそれこそハガキ書きの時間にあてており、

お客さまから「北海道の消印だったけれど、行ったんですか？」と返事がくる。

そうすると、またハガキで返事を書く。そんなやり取りも珍しくないそうです。 

　また、緊急の連絡をするときは携帯のメールも利用しています。

「これは完全に連絡のみで、一斉送信です。新商品のご案内も送りますが、

　あまり効果はありませんね。やはり、見直し時期を見計らってそれこそ

　ハガキを出したり電話をしたりして、お客さまの心が離れないようにしています」 

お客さまが５００人を超えたあたりからすごいことになってきたそうですが、

毎日の積み重ねですから、負担を感じることはなくなったそうです。

年賀状はあえて出さないといいます。それは情報不足で、喪中に賀状を出したら

失礼だから。それよりもご家族の誕生日や記念日のほうが反応はいいということが

わかっているので、いまの方法を貫いていくそうです。 

ポストマンＳさんは、ハガキでお客さまとつながっているようです。

(2011.2.8配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第５弾〜

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新規のお客さまをご紹介いただいた方へ感謝の意を伝えるには

トップセールスの方にどのようにして新規のお客さまを獲得しますか？

とお尋ねすると･･･

ほとんどの方が「お客さまからのご紹介」と答えます。

なかには、新人時代を忘れないためにあえて新規開拓に

飛び込み営業をするという方もいらっしゃいますが、

多くはご紹介なしにはビジネスは成り立たないでしょう。

みなさんは、お客さまからのご紹介で契約が成立した場合、

どのようにお礼をされていますか。電話で済ませる、

メールで挨拶する、お訪ねしてお礼を申し上げる……。

いろいろな方法があると思いますが、礼状のひとつでもお送りして、

まずは書面でお礼をするというのはいかがでしょうか。 

 ○○○○様 

拝啓　寒冷の候、○○様におかれましては

益々ご健勝のこととお慶び申し上げます。

さて、おかげさまをもちまして、先日ご紹介を賜りました東京の

△△様とお目にかかり、ご契約をさせていただきました。

これも○○様のご丁寧なご紹介の賜物と存じ、厚く御礼申し上げます。

このうえは○○様のご足労にお応えすべく、精神誠意ご対応させて

いただく所存です。今後ともご指導ご鞭撻のほど、よろしくお願いいたします。

後日、ご挨拶いたしたく存じますが、

取り急ぎ書中をもちまして報告かたがた御礼を申し上げます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　敬具

以上が、自称筆不精のセールスパーソンＹさんのお礼のフォーマットです。

ここにお客さまの名前を入れて、文面も多少アレンジしながら

手書きで出されています。いくつかパターンをもっていて、

さらに御礼、お祝いなど分類しています。

便箋や切手などとセットにしたケースに入れ、それを持ち歩いています。

事務所や自宅に戻ってから書こうとするとどうしても

面倒になってしまうから、喫茶店での打ち合わせや

営業のわずかな時間を使い、フォーマットを見ながら

一気に書き上げます。本人いわく、筆不精だからできるお礼状だそうです。

　かつては電話で「ありがとうございました。またよろしくお願いします」

などとお礼をしていたそうですが、この手紙にしてから

ご紹介のリピート率が明らかに上がったとか。

「本当はすぐにお目にかかってお礼を申し上げれば

いいのでしょうが、なかなかできません。

まずは礼状を出して、感謝の気持ちをお伝えしています」

料理はひと手間でおいしくなるといいますが、

営業もひと手間でより大きな結果が残せることもあるようです。

(2011.1.26配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第４弾〜

時候の挨拶についてです↓

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季節の美しい日本語にふれてみるのはいかが

お客さまに手紙やはがきを出すとき、季節のあいさつ、つまり

時候のあいさつを覚えておきたいものです。

1月なら「新春の候」「厳寒の候」「厳冬の候」などが文頭に使われます。

拝啓　大寒の候、ますますご発展のこととお慶び申し上げます。

拝啓　大寒のみぎり、ますますご発展のこととお慶び申し上げます。

という具合です。でも、「なになにの候」とか、「なになのみぎり」

とすると、堅苦しくなると感じるならこんな書き方でもいいでしょう。

「寒さ厳しきおりから」だといくぶん柔らかくなりますし

「例年にない厳しい寒さですが」とか、

「記憶にないほど寒い日がつづきますが」とすると、

ぐっとカジュアルな感じがするのではないでしょうか。

法人のお客さまにお出しする場合、例文集のようながちがちの

手紙やはがきもいいでしょうし、そのように書くことを求められることもあります。

ですが、個人のお客さまへの場合なら、営業パーソンの人柄が出るような

文章のほうがいいかもしれません。ただ、カジュアルな中にも、

形式の美しさを兼ね備える手紙やはがきもいいでしょう。

「拝啓」、「謹啓」などの頭語に続き、時候のあいさつ、

「時下ますますご清祥のこととお慶び申し上げます」というような

前文がきて、「いつも格別なお引き立てを賜り厚く御礼申し上げます」

と感謝のあいさつのあと本題がくるという順番です。

もちろん、最後は「時節柄、お身体ご自愛ください」などという結び文がきて、

「敬具」「敬白」などの結語で締めます。

話を時候のあいさつのパターンに戻しましょう。

主なものは以下の通りです。

2月「立春の候」「早春の候」「晩冬の候」「向春の候」

3月「早春の候」「春暖の候」「春分の候」「浅春の候」

4月「陽春の候」「仲春の候」「桜花の候」

5月「残春の候」「惜春の候」「新緑の候」「初夏の候」「軽暑の候」

6月「初夏の候」「入梅の候」「桜桃の候」「向暑の候」「薄暑の候」

7月「盛夏の候」「炎暑の候」「大暑の候」「酷暑の候」「仲夏の候」」

8月「残暑の候」「晩夏の候」「残暑の候」「初秋の候」「秋暑の候」

9月「初秋の候」「新秋の候」「清涼の候」「新涼の候」「爽秋の候」

10月「秋冷の候」「清秋の候」「錦秋の候」「秋麗の候」

11月「晩秋の候」「向寒の候」「暮秋の候」「寒気の候」「初霜の候」「菊花の候」

12月「初冬の候」「師走の候」「霜冬の候」「寒冷の候」「歳末の候」「歳晩の候」

これらの言葉を使わなくても、もちろん季節を表すことができます。

ですが、これらの日本語の奥深さを感じませんか。

ちょっと覚えておくだけで心が豊かになるかもしれません。

ある営業パーソンは、これらの時候のあいさつとともに、

自ら描いた季節を象徴する挿絵を添えます。趣味が絵画というＦ氏は、

ある時は水彩、ある時はパステル、またある時は切り絵まで、

そのバージョンも豊富です。お客さまに誕生日や記念日をめがけて

年に1回しか出せないといいますが、お客さまの中には

家に飾ってくださるようなファンもいるそうです。

「もう止められません」とＦ氏が言うように、すっかりお客さまに定着して、

保全にも大いに役立っているようです。

趣味じゃなければなかなか続かないかもしれませんが、

ほぼ毎日1枚は書いている計算になるそうです。

(2011.1.12配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第3弾〜

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手書きの手紙、はがきには魔力があると申し上げましたが、

皆さんはどうお感じになりますか？

わかっちゃいるけど時間がないという方が多いのではないでしょうか。

トップセールスの方々は、当たり前のことを当たり前にこなす。

時間がないことを言い訳にしないのも特徴だと思います。

１カ月の契約額が３ケタ億円を達成したことがあるという

トップ中のトップセールスの女性の方は、「手書きは当たり前でしょ」

とおっしゃったことが印象に残っています。

新たに契約を結んでいただいたお客さまはもちろん、

紹介くださった方にもお礼の手紙をお出しになります。

しかも、便箋も封筒はオリジナル。個人名でだけはなく、

会社の名前も入った世界に１種類しかないレターセットというわけです。

その方は、超がつくほど多忙なことはお客さまもご存知ですから、

きっと手紙をもらっただけでも感激するでしょう。

どんな内容かといえば、手紙の例文集にあるような

お礼の文章だということです。

手紙の例文。これは本屋さんに行けばどれを選んでいいか

迷うほど出ていますし、サイトもたくさんあります。

手紙。はがきといえば日本郵便ですが、

このホームページにはお手紙例文集なんていうページ

http://www.post.japanpost.jp/navi/main.html

には、ビジネス、冠婚葬祭、プライベート、季節の挨拶、

さらには手紙を書くポイントやデザインなどが出ています。

こんなところから例文をいただき、

お客さまに差し上げるのは一手ではあります。

ただ、そのトップセールスの女性は、その例文通り書き写す

のではなく、お客さまへの感謝の意をご自身の言葉に換える

ことが大切だとおっしゃっていました。

まさに、その通りですね。例文のまま丸写しで送っても、

それはただの連絡の手紙やはがきにしかすぎません。しかも、

例文集には「ありがとうございます」という感謝の意を

表わす例文は少なく、事務所開設やパーティ、記念のイベントの招待、

さらにはお詫びなどのほうが多いのが普通です。

法人顧客のへの儀礼的な対応は参考になりますが、

目を見張るような気の利いた例文にはたどり着けないものです。

気の利いた例文と申しましたが、みなさんは著述業ではないので、

お客さまは文章のでき不出来を期待していません。

ただ、文章から心がこもっているかどうかは、きっと

ひと目で見抜くことでしょう。字が汚くてもいいんです。

ただ、丁寧に書きましょう。私の知人の営業パーソンＷさんは

小学生のようなすごい（？）字を書きます。しかも、文章は、

「てにをは」もあやしいレベルです。

しかし、少なくても暖かい心の持ち主であることは感じます。

拝啓　歳末の候、今年も残すところわずかになりまた。

皆様方、お変わりなくお過ごしのこととお慶び申し上げます。

今年も一年間、まことにありがとうございました。

秋にご招待いただいたバーべＱ大会、飲みすぎてお客さまに

介抱されるという前代未聞のご迷惑をおかけしました。ごめんない。

来年は、私が鍋パーティを主催いたします。

そのときはどうかご参加ください。

これから寒さが一段と厳しさを増しますので、体調を崩すことが

ないようどうかご自愛ください。

敬具

思い出しました。Ｗさんのお客さまが主催した会に

たまたま同席させていただいたときのことです。

ビールを注ぎに回りながら返杯されてべろべろになったＷさん。

川原のバーべＱ場でダウンしてしまったのです。

それを逆手にとっての手書き挨拶状。そのときの失点は、

きっと挽回したことでしょう。

手紙やはがきの目的は保全です。

お客さまとのコミュニケーションが、

一定の距離感のなかで成立できればいいのです。

そういった意味で、Ｗさんの年末の挨拶状は目的を

果たしていると思います。ちなみに、寒中見舞いを出す場合は、

年が明け１月７日頃から立春の前頃までといわれています。

(2011.1.4配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第２弾〜

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手書きにこだわるトップセールスの方は多いと思います。

こういう言い方をしては失礼ですが、どうみても筆まめ（勤勉）

とは思えないＡさんという方がいらっしゃいます。

バリバリのトップセールスです。しかし外見とは異なり、

ことあるごとにお客さまのみならず、仕事以外でも時間が

あるときはペンを走らせています。

首都圏を中心に名古屋、京都、大阪などにもお客さまがいらして、

よく出張をされます。その移動中がはがき、ときには手紙を

書く時間にあてています。あまり字はきれいとはいえませんが、

東京−名古屋間で10枚くらい書いていました。

お客さまの誕生月、結婚記念日、お子様の誕生日や七五三や

入学・進学など、記念日が手帳に収められています。

官製はがきではなく、手作りのはがきに記念切手が貼られており、

カバンから取り出してはせっせと書いています。

拝啓　時下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。

もうすぐお二人の大切な日がやってきますね。

私まで呼んでいただき、２年たったいまでもあの

結婚式の感動が忘れられません。○○さんの涙が印象的でした。

私までもらい泣きしたことを思い出しました。

いま、出張で名古屋に向っております。

本来ならお目にかかりたいところですが、日帰りの出張で、

○○さんもお忙しいことと存じますので、

本状をもってご挨拶がわりに。

またあらためてご連絡させていただきます。

敬具

　たまたま新幹線でＡさんと遭遇したとき、このように

書かれていたのをチラッと見ました。お客さまから結婚式に

招待されるという関係にも驚きましたが、誠実な文章が印象的でした。

「もうお子さまはできましたか？」などというセンシティブで

プライベートの部分に立ち入ることもなく、結婚記念日に

さりげない挨拶状とは、さすがだと思いました。

お客さまとの関係は深いほうがいいかもしれませんが、友人とは

違うということをＡさんは強調します。もちろん、お客さまにも

よりますが、Ａさんのおっしゃるとおりだと思います。

保全活動の一環として、手書きのはがきや手紙を書くという方は

多いかもしれません。ですが、単なる連絡だけなら携帯電話の

メールのほうが読んでもらえるのではないでしょう。

せっかく手間ひまかけて書くのですから、相手、つまり大切な

お客さまの心をくすぐる工夫がほしいところです。Ａさんの

はがきなら「結婚式」「涙」「会いたい」という言葉が

キーワードになるのではないでしょう。これがパソコンで

打ったものではない手作りの魔力が働くのです。

後日、Ａさんにお客さまから返事が届きました。

待望のお子さまができたという報告があったそうです。もちろん、

Ａさんは奥様のお体を気遣うはがきを書きました。ここでも、

まだ生まれたわけではないので「おめでとうございます」

を強調しませんでした。

この距離間、そして機微がとても大切なのです。

手書きの手紙やはがきは、忙しいと思われているセールスパーソンこそ

発揮されます。あれだけ忙しいのにはがきや手紙をくれた。

お客さまにそう思っていただいたなら、お客さまのハートを

つかんでいるといっていってもいいのかもしれません。

それが保全におけるはがきや手紙の威力なのです。

(2010.12.20配信　ASSUMEメルマガ）

今回掲載メルマガは、

手紙＆はがきの書き方シリーズ　〜第１弾〜

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お客さまにご挨拶のはがきや手紙を書かなくては。

そんな強迫観念にかられてはいませんか。

お客さまと営業パーソンを結ぶツールとして、はがきや手紙は重要だと、

営業のテキストや保険会社の研修でもそのように教えられたかもしれません。

それは正しくもあり、誤りでもあります。トップセールスと呼ばれる方々に

お目にかかる機会が多いのでその都度、どのような保全の活動をされていますか？　

とおうかがいすることにしています。みなさん一様に、

「季節の挨拶状くらいは差し上げています」とお答えいただきます。 

本来は、お客さまと頻繁にコミュニケーションがとれているのがいい状況なのですが、

お客さまが増えれば増えるほどなかなか時間も取れない。そうしているうちに、

お客さまとの関係が「疎」になっているからせめて年に1回とか2回は挨拶状を

お送りするということなのです。お客さまとの信頼関係の証としてのご挨拶。

つまり、はがきや手紙を送ることで関係を深めるツールではないのです。

お客さまからしてみれば、気にはしてくれるのだなという程度ではないでしょうか。

トップセールスたちは、このことをよく理解されていると思います。実際、

保険の営業パーソンであるあなたが、クルマの定期点検の案内に、「待ってます！」

なんていう手書きの一文があっても、それほど心を動かされることはないでしょう。

しかし、トップセールスたちは、実に挨拶状をいいタイミングでお客さまにお送りし、

お客さまとのコミュニケーションを取っています。 

保全にも役立つはがき＆手紙の書き方には決まりごとなんてありません。

そうと聞けば、筆不精の方でも少し気が楽になるのではないでしょうか。

手紙の書き方入門、ビジネス文章の上達術のような参考書も、読まないよりも

読んだほうがいいかもしれませんが、実際に読んでみると今の世の中で

こんなことを書く人いる？というような例文が少なくありません。

「拝啓」と書いたら終わりは「敬具」、「前略」なら「草々」くらいは

覚えておくべきですが、そんな決まりごともなく、こんな挨拶状を

見せていただいたことがあります。

「ごぶさたしてます、○○です。もうすぐクリスマスですね。

　今年1年、本当にありがとうございました。感謝、感謝です。

　もしなにか不明なことがありましたら、どんな小さなことがあっても

　連絡ください。それではよいお年をお迎えください」

 「ごぶさたしてます」ではなく「ごぶさたをいたしております」が

正しい日本語でしょう。でも、この方の明るい性格がにじみ出ているように

思えてきます。このようなカジュアルな挨拶状でも十分に通じ合えるお客さま

との関係もうかがえます。

 なぜ、年賀状ではなく、またクリスマスカードというわけでもないのでしょうか。

もし喪中に能天気な年賀状が届いたらどうですか。保険金のお支払いをされたならともかく、

お客さまの状況をすべて把握されているわけではないでしょう。クリスマスカードなら

他のＤＭに埋もれてしまう可能性もあります。実は、お客さまに届く時期も計算されているのです。

きっと読んでいただけるタイミング。手書きではありませんが、ＰＣで自作したもの。

５００通くらいは発送するので宛名も印刷するそうですが、お客さまに合わせた手書きの

一文があります。通り一遍に「待ってます！」と書かれた定期点検の案内状と違うことは

想像がつくことでしょう。

(2010.12.14配信　ASSUMEメルマガ）