新契約引受査定の過程には、われわれが思いもよらない真実があります。それは、微妙で複雑な新契約事案の意思決定に際して、査定者が本当に必要とする詳細な事実は、実は保険申込書や告知書では集めきれていないということです。そして、査定者は実際に保険申込者に会ってもいないし、彼に話しかけてもいません − よって代わりに査定者は保険申込書に記載された事実と告知書の個人病歴聴取に完全に依存しているのです。

皆さんの心に留めてほしいことがあります。引受査定者に「必須ではないものの、追加書類を指示したい」 と思わせる申込みは、最初の印象で査定者にリスクの懸念を抱かせます。
申込書はその新契約案件の必要最小限の骨格です。最初の印象が重要ですから、成功している募集人の方の多くは、建設的な習慣を身に着けています。それは添 え状を書くということです。

添え状には多くの型があります。今日の世界のコミュニケーション代替手段には、文字通り次のようなものが考えられるでしょう。

■個人の便箋に印字された公式な手紙
■ｅメール
■申込書に添付された短い手書きノート

鍵となる重要なことは、われわれが「添え状」と呼ぶこれらは、「募集人の方々」と「新契約引受査定者」間の意味深く情報量の多いコミュニケーションである ということです。添え状は、査定者らが査定結果を可能な限り早く決定するために必要な情報を伝えます。それは申込書類上に記載された内容の行間を補いま す。まさしく文字通りに、それは申込書類上にない残りの物語を語ってくれるものなのです。