特価商品のチラシ広告を見て、それを買うためにお店へ行ったとします。ところが行ってみるとその商品はありません。そして、その店舗の販売員が「申し訳ございません。その商品は品切れですが、こちらの同性能の商品ならございます」と言って、より高額な代替商品を提案してきたら、どう感じるでしょうか？多分あなたは、その店の現場管理者を良く思わないか騙されたと感じるでしょう。意図的なおとり販売は道義に反するだけでなく違法にもなりかねません。

では皆様の場合。お客さまへ提示した最初の保険料より、査定後の最終 保険料が大幅に高くなった場合を考えてみましょう。お客さまはその保険契約の保険料に疑問を抱くのではないでしょうか。この反応が起こる可能性が高いの は、募集人がその保険申込をいただくときに引受査定の危険因子について知っていたにもかかわらず、特別保険料の付加や契約条件の変更の可能性をお客さまと 十分に話し合わずに保険販売の面接を終了してしまった場合でしょう。

医師や看護師による診査が実施される前に、お客さまの健康状態が知りたいのは皆さん同じなのではないかと思います。そうすればお客さまの病歴（現症・既往 症）を診査後に初めて知って驚くという心配はなくなるのではないかと思います。また、申込前に新契約引受査定部門とやりとりすることで（事前照会など）、 引受査定プロセスに対して前向きな方向に影響を与えコントロールすることが可能となるでしょう。

特別保険料付加などの契約条件の変更が予期されるときは、お客さまとその可能性を話し合うことをお勧めします。それにより、お客さまに割増保険料や特別な 条件に対する準備をしていただくことができます。かつ皆さんは、特別保険料や特別条件の承諾に対するお客さまの許容度を探ることもできます。そして一番重 要なのは専門職である皆さんに対するお客さまの信頼度を高めてくれることではないでしょうか。