生命保険会社による生命保険販売の成功の鍵は、「生命保険申込者」「生命保険募集人」「生命保険会社の新契約引受査定者」の相互協力にあります。生命保険募集人である皆さんの認識も同じだと思います。

一般に成功している人には高度に発達した本能のような感覚があります。それは、自分の経験を記憶し、その経験を学んだ知識や技術と組合せ、現在の必要とする状況下ですぐに応用できるという能力に基づくものです。

  特価商品のチラシ広告を見て、それを買うためにお店へ行ったとします。ところが行ってみるとその商品はありません。そして、その店舗の販売員が「申し訳ございません。その商品は品切れですが、こちらの同性能の商品ならございます」と言って、より高額な代替商品を提案してきたら、どう感じるでしょうか?多分あなたは、その店の現場管理者を良く思わないか騙されたと感じるでしょう。意図的なおとり販売は道義に反するだけでなく違法にもなりかねません。

承諾書や同意書に不備があると、新契約の引受査定が不必要に遅延します。そして契約確認についての事前の説明不足は、しばしばお客さまと調査員の間でトラブルを引き起こし、引受査定の遅延につながります。募集人の方々が、お客さまへ同意書や告知の注意事項を説明し見直す時間を取ることで、このような遅延は避けられます。

新契約引受査定の過程には、われわれが思いもよらない真実があります。それは、微妙で複雑な新契約事案の意思決定に際して、査定者が本当に必要とする詳細な事実は、実は保険申込書や告知書では集めきれていないということです。そして、査定者は実際に保険申込者に会ってもいないし、彼に話しかけてもいません − よって代わりに査定者は保険申込書に記載された事実と告知書の個人病歴聴取に完全に依存しているのです。

 添え状には2種類ある。一つは生産的情報を含んだもので、査定者が案件を秩序立って見るのに役立ち、これによってリスク評価ができる。もう一方はいわゆる「あてにならない話」である。それは手元にある案件の問題と本当は関係がなく、ぼんやりとしていて、膨らんだ発言となり、読み手を混乱させる(最悪の場合、査定者に疑いを持たれてしまう)。
  添え状の価値を明らかにするのに役立つ、ある話を紹介しよう。今から10数年前、私が大手生命保険会社の危険選択部門の査定医として働いていた時の話である。私は、40歳男性弁護士が被保険者の生命保険申込書を見ていた。被保険者の年齢と申込保険金額から、安静時心電図検査と胸部Ⅹ線写真が必要とされた。

ジョン・P・コッター氏は、ハーバード・ビジネススクール教授で、リーダーシップ論や企業変革の世界的権威です。1981年34歳の若さで終身教職権取得をし、ハーバード大学の歴史の中で 最年少記録で教授となりました。彼が説く組織変革の8段階は次のとおりです。

1.危機意識を高める

2.推進チームをつくる

3.ビジョンと戦略を立てる

4.ビジョンを周知する

5.メンバーが行動しやすい環境を整える

6.短期的な成果を生む

7.さらなる変革を進める

8.新しいやり方を文化として根づかせる

添え状のトピックスとしては次のようなものがある。

・申込案件提出の前にあなたが査定者と話し合ったこと。
あなたが理解している通りの同意可能なことの詳細、免除または変更できる要件、そのリスクの一時的な評価など。

・申込保険金額の正当性(被保険者の年収に対して)。

・保障の目的。

・特別な契約者、受取人、保険料負担者であることの基にある理由の説明。

・関連する申込書の数(特にそれらが同時に提出されない場合)。

・微妙な治療歴の詳細(アルコール、薬物乱用、精神障害など)。

・犯罪記録、破産や関連する財務上の困難、悪い自動車運転記録。

・一般的でない、または特別保険料が課される職業や趣味の詳細。

・顧客が服用している薬剤の詳細、処方薬と市販薬の両方。

・査定上問題となる可能性がある地域への海外旅行計画の詳細。

・予想される問題への説明など査定要求事項を完記することに必要可能性のある問題。

・他社加入状況の詳細。

・この案件があなたにとって特別に重要であるかの率直でざっくばらんな説明。 (MDRT資格の基準などの)締め切りがあるか。査定者がどのように手伝えるか。

添え状は募集人と査定者の情報交換の場である。状況に応じて必要なだけの長さであるべきである。この点においては短いことが常に有用であるとは限らない。

 下記のフォームに必要事項を記入して送信ボタンを押してください。

病名、手術名については、可能なかぎり漢字でご記入ください。たとえば、カンドウミャクにも心臓の冠動脈と肝臓の肝動脈と全く別部位のことがあるからです。身体の部位は、左右の別、上下の別も含めて書いてください。
手術の術式は、□ にチェックを入れてください。

 

 注意)免責事項
 生保普通保険約款の約款条項にもとづき一般的な判断をご回答いたします。 お支払に関してお約束をするものではございません。あらかじめご了承ください。

 

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株式会社ASSUME(アシューム)は、生命保険医学に精通した査定者とMBA査定医による保険募集人のあなたへの医学的な営業活動支援サービスを提供します。

  • 新契約時の医学的な取扱相談
  • 専門医診断書の取寄せアドバイス
  • 募集人さんへの危険選択教育
  • 正しい告知書の書き方の研修

などを行っています。

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プロフィール

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名前:牧野 安博
年齢:初老期
誕生日:初日の出の日
性別:男性
職業:査定医長

一言

生命保険業界での20年以上の経験を生かして、保険募集人支援プロジェクトを開始しました。まずは、みなさんの日々の営業活動に役立つような生命保険医学のお話をさせていただきます。
日本全国津々浦々まで足を運び、保険募集人のみなさんとお話ができれば幸いに思います。引き続きご支援のほど重ねてお願い申し上げます。

株式会社ASSUME

住所

〒105-0001
東京都港区虎ノ門一丁目1番20号
虎ノ門実業会館8階

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