このホームページの目的

あなたのお客さまに
新契約引受査定への準備をより効果的にしていただき、
・生命保険の加入において効果的な戦略を採用していただき、
・お客さまに長生きをしていただいて、
一流の保険募集人であるあなたが繁栄することです。

「純粋で強烈な思いがあれば、必ず成功できる」
稲盛和夫著「働き方」(2009)より


    こうした運動を起こそうと思ったきっかけは、お客さまと保険会社との間に情報の非対称性があることを平素から感じているからです。つまり、保険会社には保険約款に詳しい専門家(法律家、保険数理専門職、査定医)がいて、お客さまよりも保険については情報優位な立場にあります。

一方、これに対してお客さまは生命保険加入時には自己の健康状態について告知を求められるものの、正しく告知できないため、また上手に診査を受けられないためにその健康情報が保険会社へ伝わりません。すなわち健康情報についてはお客さまが情報優位な立場にあると言えます。

この二重に存在する情報の非対称性が解消されれば、保険募集人のみなさんも保険会社にいる引受査定専門職もストレスが少ない仕事をすることになるかと思います。さらに言うと、保険会社という大きな組織にはさまざまな専門家がいるのに対して、お客さまにはついては保険募集人以外の専門家がついていません。つまり保険医学に詳しい専門家がいないのです。これも衡平でないといえます。

そこで私からの提案は、募集人のみなさんに保険会社の保険販売の代理人ではなく、お客さまの立場にたった保険購買の代理人になっていただきたく思います。そして情報の非対称性、つまり情報のアンバランスを解消してよりよい仕事に取組んで行きましょう。そんなお手伝いを本プロジェクトでさせていただければ幸いに存じます。

添え状(添付書類)の勧め

新契約引受査定の過程には、われわれが思いもよらない真実があります。それは、微妙で複雑な新契約事案の意思決定に際して、査定者が本当に必要とする詳細な事実は、実は保険申込書や告知書では集めきれていないということです。そして、査定者は実際に保険申込者に会ってもいないし、彼に話しかけてもいません − よって代わりに査定者は保険申込書に記載された事実と告知書の個人病歴聴取に完全に依存しているのです。

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同意書・承諾書と守秘義務について

承諾書や同意書に不備があると、新契約の引受査定が不必要に遅延します。そして契約確認についての事前の説明不足は、しばしばお客さまと調査員の間でトラブルを引き起こし、引受査定の遅延につながります。募集人の方々が、お客さまへ同意書や告知の注意事項を説明し見直す時間を取ることで、このような遅延は避けられます。

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見込顧客の保険料率、特約、条件変更に対する受容度

  特価商品のチラシ広告を見て、それを買うためにお店へ行ったとします。ところが行ってみるとその商品はありません。そして、その店舗の販売員が「申し訳ございません。その商品は品切れですが、こちらの同性能の商品ならございます」と言って、より高額な代替商品を提案してきたら、どう感じるでしょうか?多分あなたは、その店の現場管理者を良く思わないか騙されたと感じるでしょう。意図的なおとり販売は道義に反するだけでなく違法にもなりかねません。

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お客さまの新契約引受査定への不安

一般に成功している人には高度に発達した本能のような感覚があります。それは、自分の経験を記憶し、その経験を学んだ知識や技術と組合せ、現在の必要とする状況下ですぐに応用できるという能力に基づくものです。

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新契約引受査定者の役割

生命保険会社による生命保険販売の成功の鍵は、「生命保険申込者」「生命保険募集人」「生命保険会社の新契約引受査定者」の相互協力にあります。生命保険募集人である皆さんの認識も同じだと思います。

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保険募集人のあなたを支援するサービス

サービスのご案内

 将来に向かって 展開をしていく弊社ASSUME 会員さま向けの限定サービスは以下のとおりです。順次ご連絡いたしますので、弊社ホームページよりメールアドレスをご登録いただければ幸いです。

 

料金のご案内

ASSUME会員の料金はこちらです。

 

診断書取寄せ相談サービス

お客さまの病気に関する認識や知識が不足しているために正しい告知がもらえないことが多くあります。このときにはその病気の治療をした主治医の診断書が新契約の引受査定にとって大変役に立ちます。その主治医の診断書により、正確な病名、病気の原因、検査、手術、薬剤、経過などが分かります。

しかしながらその診断書の情報に保険会社の査定者が本当に必要な情報が記載されていないことも多々あります。それゆえに何が記載された主治医の診断書を取寄せるかにより、新契約の成否が決まります。また保険会社の査定者が必要とする情報は疾患によっても異なります。

したがって本診断書取寄せ相談サービスにおいては、新契約の取組み初期において疾患名に応じた取寄せすべき主治医の診断書記載内容についてアドバイスさせていただきます。さらに、会員様向けには帳票としての疾患別の専用診断書を用意しております。

新契約取扱相談サービス

新契約取扱相談とは、被保険者候補となるお客さまにおいて健康上の不安がある場合に、募集人のあなたが知りえたお客さまの健康情報の範囲内で新契約(生命保険、医療保険、がん保険、年金保険など)の取扱可否をお知らせするものです。これには2つのメリットがあります。

1つ目は、新契約成立見込みのない疾患を知ることにより、募集人のあなたは無駄な営業努力を省くことができます。提案する保険商品を変更したり、新たな被保険者候補をさぐる段階へ素早く進むことができます。

2つ目は、条件付等で新契約成立の見込みがある場合に、事前に収集すべき資料等を知ることにより、引受保険会社の事務処理過程を短縮することができます。つまり元受保険会社の査定者が必要とする情報を提供することで新契約を早期に成立させることが可能となります。

もちろんこの相談サービスが100%有効とは断言できませんが、少なくともお客さまから深い信頼を寄せられている募集人のあなたへのお客さまの信頼度は、さらに高まるものと思われます。

新契約の危険選択セミナー

 正しい告知の仕方、上手な診査の受け方など、新契約募集の現場実務に即したお話をさせていただきます。例えば、疾患によっても保険会社の査定者が必要とするお客さまの情報が異なりますが、一般的な告知のポイントを抑えておけば、より新契約の成立スピードが高まります。また、お客さまをストレスなく診査を受けられるように誘導できれば、血圧の再査など無駄な再診査を回避できます。


下記のようなテーマで研修を行っています。

 

  • 新契約が早く成立する正しい告知書の書き方
  • 上手な診査の受け方 
  • 人間ドック成績表の読み方
  • 手術約款の88手術手技の考え方
  • 生活習慣病と生命保険加入について
  • 病気と告知のポイントについて
  • 再保険と医務査定について
  • 被保険者と生命保険会社の情報の非対称性について

 

 なお、ASSUME会員様向けには、保険業界経験20年超のMBA査定医がみなさんの日頃の疑問に直接お答えいたします。 

 

こころに残っているある出来事

 小学校入学前の男子をもったある若い父親の一言。「うちの子供は小さい頃お腹を切る大病をしたので、生命保険に入れないのかな」とつぶやいていた。いつも熱心に訪問していた営業職員さんも、この子の既往歴のことを聞くと蜘蛛の子を散らすように寄り付かなくなってしまう。この父親に学資保険を勧めようと思っていたのかもしれない。

 ある日、一人の生保営業職員さんがこの家庭を訪問し、くだんの父親から子供の病気の話を聞いた。その父親が言う。

 「昔の手術があるから、生命保険に入れないのかな。病名は、ヒルシュスプルング病というらしいのだがね。」

 その営業職員さんは、

 「私では分かりませんので、会社の先生に聞いて見ますね。」

と言って帰っていった。

 数日後、その営業職員さんが再びやってきて、その子供の生命保険加入が大丈夫そうなことを伝えてくれた。ヒルシュスプルング病(先天性巨大結腸症)の手術が後遺症や合併症なく無事に終わっていて一定の経過年数があれば、生命保険に加入できることを教えてくれた。その父親は大喜びとなった。

 後日、その父親は子供を生命保険に加入させたのは言うまでもなく、小さな建設会社を経営していた父親自身も法人契約で1億の生命保険に加入してくれた。そして営業職員さんは生命保険会社の診査医を連れて社長の自宅を訪問したという。

 こんな対応をしてくれる生命保険会社にお勤めの営業職員さんとそのお客さんは、幸せですね。もちろん生命保険会社には、あなたのお役に立ちたいと思っている新契約部門の社医(診査医、査定医)や引受査定者も多いです。